社会人になったほとんどの人は、まず総合職で営業マンになるかと思います。飛び込み営業でノルマを求められるのは心精神的につらいものがあります。
飛び込み営業をひたすら頑張っても売り上げを立てるのはとても大変です。だからといってどうすれば売り上げをつくれるのか学ぶ前に現場に出ることになります。
今回は、トップ営業マンだった私が効率よく売り上げを作る方法を紹介いたします。
なぜ闇雲に飛び込んではいけないのか？
数字が作れない社員は、漏れなく上司の１件でも多く回って数字を作ってこいというのを聞いて、真面目に１件ずつインターホンを鳴らして心を病んでいる人が多いです。
新人で数字がそこまで求められない時は、その回り方でも確率的に数字が作れるかもしれませんが、ノルマが増えてくるとそのやり方では計画を達成することは困難になってきます。
一般家庭や目の見える場所に無策のまま、ただ飛び込んでいるのでは契約は取れない、体力と時間は消費する、心が壊れてしまうだけです。
なぜなら、そのやり方は無数の会社、自社の先輩達が何度も失敗してきたお客様だけなのです。相手からすると営業マンというだけで蕁麻疹が出てくるぐらい嫌悪感を感じさせてしまうというのを覚えておいてください。
話を聞いてもらえたとしても、商材の金額が高ければ、本当に必要なモノでなければ買わせることは困難です。結果詐欺まがいな方法か迷惑営業に頼りがちになります。
お金持ちに営業すると、なぜ売れるのか？
では、どこに営業に行けばよいのか？
結果から言うと、お金持ちです。
ここでのお金持ちは、お金の持っている法人、お金の持っている人を指します。
お金持ちに営業をかけるメリットは、お金持ちはお金に余裕があるため、値引き交渉や他社製品について調べないため、高粗利で商品を販売できる可能性が高く、訪問販売にも抵抗が無い人も多いのです。お金持ちは今でも呉服店から直接営業が来たりするので、訪問販売は無下にしない人も多いです。
特に、家が片付いていないお金持ちほど、不必要なものもその場のテンションで買う傾向にあり、リピータになりやすくチャンスです。
ここから、お金持ちに営業をかける一番のメリットを紹介します。
一番のメリットは、お金持ちの紹介がもらいやすいという事です。
お金持ちは、同じレベルのお金持ちのコミュニティに所属してることがほとんどです。
そのため、１人に販売して、営業マンまたは商品を気に入ると、その情報をコミュニティに流し紹介がもらえるようになります。
お金持ちのコミュニティは○○さんが持っているいるなら、私もと同調しやすい傾向があります。
また価格も最初の１人目の高単価で販売していれば、他の紹介者にも同じ価格で同じ商品を販売することができます。
お金持ちに絞って営業をかけ続けることで、紹介だけで、大きい企業の全ての商品を入れることもできたりするので、お金持ちに絞った方が効率よく数字を稼げます。
なんせ、こちらから営業をかけるのではなく、相手から話を聞きたいという状況で話が進んでいくため、こちらとしても心を痛めず営業活動ができます。
お金持ちはどこにいるの？
ではお金持ちってどこにいるのでしょうか？
ここからはお金持ちがどこにいるのかを紹介していきます。
まずは、法人のお金持ちから紹介します。
法人の金持ちって要するにどこなんでしょうか？
ズバリ宗教法人です。
宗教法人と言っても規模によってピンキリです。
なぜ宗教法人は金持ちなのか？
宗教法人は、宗教活動にかかる費用は税金がかからないのです。
- お布施
- 賽銭
- 墓場レンタル
- 戒名
- おみくじ
- お札
- 参拝料
簡単に挙げるだけでも、これだけの利益が非課税なのです。
また、お寺の隣に幼稚園があるのを見たことないでしょうか？その幼稚園はお寺が運営しており、その利益も非課税の部分も多く、
俗に言う坊主丸儲けですね。
だからと言って、全ての宗教法人がお金持ちのわけではありません。修繕・維持も厳しいところもたくさんあります。
お金を持っている宗教法人の見分け方
ではお金の持っている宗教法人はどのように見分ければ良いのでしょうか？
先程紹介した宗教法人の収益モデルを考えれば簡単に答えが見えてきます。
それは、参拝人数の多さです。出入りの多い宗教法人＝参拝料やお賽銭、おみくじやお守りを買う人数が多い＝収益が多い
上記方程式が成り立ちます。自分の営業範囲に参拝者数が多い宗教法人が無いか確認しましょう。
あくまでも、宗教法人がお金を持っているため、役員などの個人がお金を持っているわけではないので
提案相手を間違えないように気を付けましょう。
個人の金持ちはどこにいるの？
つづいて個人の金持ちはどこにいるのでしょうか？
まず個人のお金もと聞くと何をイメージしますか？
恐らく会社役員や会社経営者ではないでしょうか？
確かにお金持ちではありますが、このタイプは頭を使うタイプも多く、販売する難易度が高い場合もあります。
今回紹介するお金持ちは経営者ではなく、投資家になります。
投資家の中でも不動産投資を行っている投資家に絞りましょう。
不動産投資を行っている投資家は、元々地主であったり、親からの不動産相続、お金があり不動産に投資を行っている３タイプほどのになります。
何より、他の投資に比べある程度の資産が無いと中々難しい投資となります。だからと言ってレオパレスのサブリース問題になっているのは問題外です。
狙うは法人が入ったビルや入居者数が多い建物の不動産を持っているお金持ちです。
では、そういったお金持ちはどこを探せばよいのでしょうか？
まずは、ビル名を確認しましょう。田中ビルなど明らかに苗字が入ったビルは個人のものの可能性が高いです。もし、田中ビルⅡだったりするとチャンスです。一棟目で成功しているからこそのⅡ！！お金を持っているのは確実です
お金持ちは、所有するビルの屋上や周辺に自宅を構えることが多いです。郵便受けを確認し近くに田中さんがいないか探しましょう。法人の事務所が入っているのに最上階が住居で田中さんなら、ビンゴです！！いそいで訪問しましょう！！
ここまで情報が多くあり、上手くいくパターンは多くありません。
情報が少ない場合はどうやって探せばよいのでしょうか？
法務局かインターネットで登記情報提供サービスにて調べることができます。
有料ではありますが、土地の所有者、建物の所有者の住所を調べることができます。
入居率が高い建物や、法人に貸し出しているビルがあれば調べていきましょう！！
まとめ
高額商材を扱う営業マンにとっては、こんな商品売れるわけないと感じるかもしれません。
そりゃお金を持っていない人に必要ない高額商品を買わせるのは困難です。だから上司は圧をかけて無理にでも件数を回らせて引っかかる相手を探させるのです。
そんなことは時間の無駄です。
お金持ちにとっては、あなたの高額商材も駄菓子屋でおかしを買うレベルで安いと感じるかもしれません。
お金持ちにターゲットを絞って効率よく仕事をしていきましょう。
